Adaosul și marja par două denumiri pentru același lucru, dar se calculează diferit și dau cifre diferite pentru același preț. Adaosul comercial se raportează la costul produsului, iar marja la prețul de vânzare. Dacă le amesteci, poți ajunge să crezi că ai un câștig mai mare decât cel real și să stabilești prețuri care nu îți acoperă cheltuielile.
Mai jos, noțiunile sunt explicate pe rând, într-un mic dicționar, urmate de pașii prin care eviți greșelile frecvente și de un exemplu simplu pe care îl poți reface cu cifrele tale.
Mini-dicționar: termenii care se confundă
- Cost: ce te costă să obții produsul sau serviciul, cu tot ce intră în el: achiziție sau materiale, manoperă, transport, ambalaj.
- Preț de vânzare: suma pe care o plătește clientul, fără taxele pe care le colectezi pentru stat, pentru calculul câștigului tău.
- Profit brut: diferența dintre prețul de vânzare și cost. Din el trebuie să acoperi cheltuielile fixe.
- Adaos comercial: profitul brut împărțit la cost, exprimat de obicei în procente. Răspunde la întrebarea: cu cât am pus peste cost?
- Marjă de profit: profitul brut împărțit la prețul de vânzare, exprimat în procente. Răspunde la întrebarea: cât din fiecare leu încasat îmi rămâne?
- Cheltuieli fixe: sumele pe care le plătești indiferent de câte produse vinzi: chirie, abonamente, salarii fixe.
Un exemplu care arată diferența
Un produs te costă o sută de lei și îl vinzi cu o sută cincizeci. Profitul brut este de cincizeci de lei. Adaosul este cincizeci împărțit la o sută, adică cincizeci la sută. Marja este cincizeci împărțit la o sută cincizeci, adică aproximativ treizeci și trei la sută. Cu același preț și același cost, o cifră pare mult mai mare decât cealaltă. Dacă furnizorul îți spune „adaos de cincizeci la sută” și tu crezi că ai marjă de cincizeci la sută, vei supraestima cât rămâne din vânzări.
De ce confuzia duce la prețuri greșite
Presupune că ai nevoie de o marjă de patruzeci la sută pentru a-ți acoperi toate cheltuielile. Dacă aplici un adaos de patruzeci la sută, obții o marjă de doar aproximativ douăzeci și nouă la sută, deci prea puțin. Prețul care ți-ar da cu adevărat marja dorită este mai mare. Diferența pare mică pe hârtie, dar înmulțită cu sute de vânzări se vede în lipsa banilor la sfârșitul lunii. Mulți comercianți mici lucrează luni de zile cu prețuri care nu își acoperă costurile, fără să realizeze, pentru că folosesc un procent în loc de altul.
Explicația detaliată a diferenței, cu formule și cu tabele de conversie între cele două cifre, apare în materialul despre adaosul comercial și marja de profit.
Pașii pentru a nu le mai confunda
- Stabilește costul real. Include tot ce intră în produs, nu doar prețul de achiziție. Un cost incomplet face ca atât adaosul, cât și marja să pară mai bune decât sunt.
- Decide ce marjă îți trebuie. Calculează lunar cheltuielile fixe și profitul dorit, apoi împarte la vânzările estimate. Rezultatul îți arată marja minimă de care ai nevoie.
- Transformă marja în preț. Împarte costul la unu minus marja dorită, exprimată ca fracție. De exemplu, pentru un cost de o sută și o marjă de patruzeci la sută, prețul este o sută împărțit la zero virgulă șase, adică aproximativ o sută șaizeci și șapte.
- Verifică adaosul rezultat. În exemplul de mai sus, adaosul este de aproximativ șaizeci și șapte la sută. Observă cât de mare este față de marjă.
- Folosește același termen în echipă. Stabilește dacă în firma ta vorbiți despre adaos sau despre marjă și spune-o clar în documente, în discuții cu furnizorii și în oferte.
- Verifică periodic. Costurile se schimbă. Recalculează marja reală după fiecare modificare importantă a prețurilor de achiziție sau a cheltuielilor.
Ce arată fiecare indicator și când îl folosești
Adaosul este practic pentru calculul rapid al prețului din cost, mai ales în comerț, unde primești un preț de achiziție și adaugi un procent. Marja este mai potrivită pentru a judeca rentabilitatea, pentru a compara produse și pentru a înțelege cât din încasări rămâne. Marja nu poate depăși o sută la sută, în timp ce adaosul poate, ceea ce explică de ce adaosurile pot părea impresionante. Pentru decizii despre preț și profitabilitate, marja este, în general, cifra mai sinceră.
Un tabel pe care îl poți reface cu produsele tale
Construiește un tabel cu cinci coloane: costul, prețul de vânzare, profitul brut, adaosul și marja. Completează-l pentru primele zece produse care aduc cele mai multe încasări. Vei observa, de obicei, că produsele cu adaos mare nu sunt neapărat cele cu marjă bună și că unele articole populare aduc, de fapt, foarte puțin pe fiecare leu vândut. Cifrele te pot determina să ajustezi prețurile, să renegociezi cu furnizorii sau să promovezi mai activ produsele cu marjă mai bună. Reface tabelul o dată pe trimestru; durează o oră și previne luni de lucru fără profit.
Este util și să ai un limbaj comun cu contabilul sau cu persoana care îți ține evidența. Întreabă-l ce înțelege el prin fiecare termen și ce cifre îți poate scoate din evidență. Dacă amândoi folosiți aceeași definiție, discuțiile despre preț devin mai scurte și mai precise.
Greșeli frecvente
- Compararea adaosului propriu cu marja unui concurent, ca și cum ar fi același lucru.
- Ignorarea reducerilor: o reducere de zece la sută din preț scade marja mai mult decât ar sugera cifra.
- Calcularea adaosului pe costul de achiziție, fără transport și fără alte cheltuieli directe.
- Folosirea aceluiași adaos pentru produse cu rotație foarte diferită.
Despre alte teme legate de cost, preț și rentabilitate, poți parcurge secțiunea dedicată prețurilor și costurilor. Pentru idei de creștere a unei afaceri mici, merită urmărit și ProfitNews.
